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[讀書心得] 長尾效應 (Chris Anderson)

February 19, 2012 Victor 0

中文書名:長尾理論─打破80/20法則的新經濟學 原文書名:The Long Tail 作者:克里斯.安德森 原文作者:Chris Anderson 出版社:天下文化 出版日期:2006年09月29日 語言:繁體中文 ISBN:9864177745 什麼是長尾? 想像一下一間實體書店,他可以存放的書籍數量固定,你會進哪些書籍來放在店裡面呢?當然是暢銷物品存貨多一點,較不暢銷的書籍存貨少一點。如果你把書籍按照暢銷的程度畫成曲線,他會有高點慢慢的下降,最後有一條細細長長的尾巴。 傳統的書籍銷售大概遵循 80/20 法則,也就是說一間書店 80% 的收入,大概是從前 20% 的暢銷書來的。剩下的 20% 的收益,是由 80% 的較不暢銷書籍所貢獻出來的。 而長尾效應的意思是說,隨著網際網路等等科技的發達,慢慢的那些較不暢銷的書籍的銷售量的整體總合,會變成一股你無法忽視商機,80% […]

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[市場分析] Michael Porter 的五力分析

February 18, 2012 Victor 0

在看 Datamonitor 的市場分析的時候,看到 Five Forces Analysis,發現有點忘記了,所以再複習一下。 Michael Porter 的五力分析: 新加入者的威脅 (New Entrants) 客戶議價的力量 (Buying Power) 取代品的威脅 (Substitutes) 供應商的議價力量 (Supplier Power) 現有競爭者的對抗狀態 (Degree of Rivalry) 2012/02/18 […]

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[行銷] [轉載] 怎麼找到潛在客戶?

February 2, 2012 Victor 0

怎麼找到潛在的客戶?這是我最近一直在思考的問題。 對我這樣的工程師來說,銷售實在是一件不知道怎麼開始的事。我一直有在做知識管理,雖然做的不是很好,但是偶而就會翻到以前整理的東西,讓我有一些不同的體會。 之前看到一個網站寫 Jill Konrath 的 Selling to Big Companies 的心得,現在再看看,覺得心有戚戚焉,所以趕快把自己可以做的事情再整理下來。 技術上,分析客戶產品的優劣,尋找自己可以協助目標客戶改善產品的地方,讓目標客戶知道我們價格低廉,品質良好。 市場上,需要知道各個公司的佔有率,甚至對於一個公司應該有的營運方向稍微做一些瞭解。把自己當成經營管理人才來做分析,而不是銷售人員。 知識管理上,整理最近所有的市場消息,隨時跟客戶討論。 底下內容摘錄自參考網站: 中心思想: 吉兒 (Jill) 的中心思想其實很簡單,那就是: 今天對於美國企業決策者最重要的挑戰,就是時間不夠。 如果你以為美國企業的決策者會在乎你的產品和服務,那你就錯了。對他們來說,你的產品和服務只是幫助他們達到他們商業目標的一個工具和手段而已。 因此,你努力的方向應該是讓你的客戶(即美國企業的決策者)感受到從跟你合作的過程中,如何得到增加他們的商業價值的效果。 傳統銷售員常犯錯誤: 吉兒指出在今天的美國商業文化之中,一些傳統的銷售方式已經不合實用了,而應該採用一些新的行銷方法﹕ 在和客戶見面前一定要準備好充分的討論議題﹕當你約了你的客戶見面時,一定要能夠找出一個對客戶很有價值的議題來談,不要只是為了聯絡感情浪費客戶寶貴的時間。 […]