[讀書心得] 公司賺錢有這麼難嗎? (John Warrillow)





書名:公司賺錢有這麼難嗎?
作者:約翰.瓦瑞勞
原文作者:John Warrillow
譯者:戴志中
出版社:李茲文化
出版日期:2012年01月01日
語言:繁體中文 ISBN:9789868743274

這一類的書籍,其實我已經看了不少,所以在看這本書之前,已經稍微臆測書的內容。不過,在看了之後發現,這是一本比我想象中要好看很多的書!

這本書的主角是一家陷入困境的小型廣告公司的老闆,他的公司原先的運作模式比較像是以接 case 為主的小型公司:老闆常常需要出去跟客戶洽談生意,然後把接到的 case 帶回來給公司的員工做。他認為自己的公司的業務是以服務性質為主,為了提高客戶的滿意度,在廣告初稿設計完後,常常會因為不專業的客戶的喜好而需要不斷地修改,使得公司內部的專業設計師感到厭煩。他一方面想要增加公司的業務量,另一方面為了讓客戶有受到全面服務的感受,所以包山包海的生意他都做;為了什麼生意都做,他需要僱用擁有各種不同專長的員工,一方面不好管理,一方面員工素質良莠不齊,另一方面也增加了公司的營運成本。為了讓客戶完全滿意,通常修修改改需要花很多時間,加上顧客開的票期的時間,常常使得他為了攢聚每個月的營運成本,需要去跟客戶低聲下氣地詢問支票使否已寄出。

在忙碌了很多年之後,他感到身心俱疲,所以想要將公司賣掉。他找上了家中的世交,詢問這位世交,他的公司值多少錢?但是,他得到了一個無法相信的答案,就是他的公司一文不值。之後,他的世交每個禮拜跟他聚會,協助他打造一個賺錢的公司,並協助他將公司賣出去。

書中提出了十七個要點:
(開始打造賺錢的事業:)
1. 不要包山包海,要做專門生意。
2. 極度仰賴一家客戶很危險。
3. 具備一套流程會讓推銷很順利。
4. 不要跟自己的公司劃上等號。
5. 不要變成錢坑。(將流程訂定好之後,可以階段收費。)
6. 不要怕拒絕案子。
7. 市場上有機會做成生意的潛在客戶有多少。(對市場大小要有一個清楚的概念!)
8. 兩個業務代表永遠好過一個。
9. 聘用擅長銷售產品,而不是服務的人。
10. 只要現金流量保持穩定與強勁,你很快就會見到獲利。
11. 採用標準化產品的模式起碼要兩年才會反映在財報中。

(公司大到需要管理階層時:)
12. 建立管理團隊,並為他們訂出長期獎勵計畫。

(想要賣掉公司時:)
13. 在找仲介時,你既不能是他們最大的客戶,也不能是最小的客戶。
14. 對於提議找單一家客戶來洽談的仲介要敬而遠之。
15. 編寫三年的經營計畫,勾勒出你的事業有哪些可能
16. 假如你想成為有賣相,產品導向的事業,那就要把話說對
17. 不要為了在收購後能留下重要員工,而釋出員工認股權

會覺得這本書有用主要是因為我是軟體背景,如果要從無到有的創業,初期所開的公司類型會比較像書中的小型廣告公司一樣,搞不好也會想要多接一些 case 看看能不能賺大錢。而這本書用故事性的方式,點出了我心中的許多盲點。除了上述的一些要點之外,下面幾點也是值得注意的重點:

  • 賣產品的公司比賣服務的公司容易賣得好價錢。因為賣產品通常是賣的時候就收錢,服務通常要等客戶滿意了才收費。
  • 在要賣公司的計畫書中的用字遣詞很重要,譬如說:將買東西的人稱作顧客(Customer),人家會覺得你的公司是產品型的公司,如果稱為客戶(Client),人家會覺得你的公司是服務型的公司。服務型的公司賣相比較不好。
  • 聘用擅長銷售產品,而不是服務的人。因為擅長銷售服務的人,通常會為了迎合客戶的需要,而要求公司修改產品。

另外,下面連結是別人的讀書心得,值得參考:
http://builttosell.weebly.com/1/post/2012/2/6.html




1 Comment

  1. Hi Victor,您好,

    我是李茲文化出版主編莊碧娟,我們 於 2012 年出版《公司賺錢有這麼難嗎?:賣得掉的才是好公司,17招打造沒有你也行的搖錢樹》一書,獲得各界廣大迴響, 除了《商業週刊》及《經理人》等眾多期刊報導之外,網路上佳評如潮,我們看見諸多閱讀過此書的讀者,紛紛撰文分享心得。在眾多分享好文中,我們看見您的獨到的視角,我們將於2018年推出最新修訂版,想趁這次推出新版之際,節錄您閱讀心得的部分文字收錄在本書的【讀者心得分享】單元,想徵詢您的同意,節錄文字如下:

    “在看這本書之前,已稍微臆測書的內容。不過,看了之後發現,這是一本比我想象中要好看很多的書!⋯⋯覺得這本書有用主要是因為我是軟體背景,如果要從無到有的創業,初期所開的公司類型會比較像書中的小型廣告公司一樣,搞不好也會想要多接一些 case 看看能不能賺大錢。這本書用故事性的方式點出了我心中許多盲點⋯⋯賣產品的公司比賣服務的公司容易賣得好價錢;在要賣公司的計畫書中的用字遣詞很重要;聘用擅長銷售產品,而不是服務的人。⋯⋯
    • –科技新貴Victor Gau

    以上說明,再次感謝您喜愛本書,靜待您的回覆。

    李茲文化主編
    莊碧娟
    8667-2245
    Karen.juang@leeds-global.com.tw

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