[行銷] [轉載] 怎麼找到潛在客戶?




怎麼找到潛在的客戶?這是我最近一直在思考的問題。

對我這樣的工程師來說,銷售實在是一件不知道怎麼開始的事。我一直有在做知識管理,雖然做的不是很好,但是偶而就會翻到以前整理的東西,讓我有一些不同的體會。
之前看到一個網站寫 Jill Konrath 的 Selling to Big Companies 的心得,現在再看看,覺得心有戚戚焉,所以趕快把自己可以做的事情再整理下來。

技術上,分析客戶產品的優劣,尋找自己可以協助目標客戶改善產品的地方,讓目標客戶知道我們價格低廉,品質良好。
市場上,需要知道各個公司的佔有率,甚至對於一個公司應該有的營運方向稍微做一些瞭解。把自己當成經營管理人才來做分析,而不是銷售人員。
知識管理上,整理最近所有的市場消息,隨時跟客戶討論。

底下內容摘錄自參考網站:

中心思想:
吉兒 (Jill) 的中心思想其實很簡單,那就是:

  1. 今天對於美國企業決策者最重要的挑戰,就是時間不夠。
  2. 如果你以為美國企業的決策者會在乎你的產品和服務,那你就錯了。對他們來說,你的產品和服務只是幫助他們達到他們商業目標的一個工具和手段而已。
  3. 因此,你努力的方向應該是讓你的客戶(即美國企業的決策者)感受到從跟你合作的過程中,如何得到增加他們的商業價值的效果。

傳統銷售員常犯錯誤:
吉兒指出在今天的美國商業文化之中,一些傳統的銷售方式已經不合實用了,而應該採用一些新的行銷方法﹕

  1. 在和客戶見面前一定要準備好充分的討論議題﹕當你約了你的客戶見面時,一定要能夠找出一個對客戶很有價值的議題來談,不要只是為了聯絡感情浪費客戶寶貴的時間。
  2. 不要浪費客戶的時間來博感情﹕在今天的商業世界中,你一定要先呈現你的商業價值,才能吸引客戶的注意。
  3. 不要指望客戶來告訴你他們的生意模式﹕企業決策者會期望你在和他第一次見面之前,就已經充分研究過他們的生意模式,因為他們根本沒有時間來給你上課。
  4. 在客戶面前不要只想到介紹你的產品和服務﹕絕大多數的銷售員都會滔滔不絕地介紹他的產品和服務,這是錯誤的,如果你只想到自己的產品和服務,你和客戶的會議是不會有什麼好成果的。
  5. 不要在客戶面前吹噓你的產品和服務﹕你越是在客戶面前吹噓你自己的產品和服務,你的客戶就越不可能相信你。
  6. 不要期望客戶自己去聯想你的產品和服務的價值﹕真正忙碌的人是沒有時間去做深入思考的,尤其不要期望客戶自己去計算你的產品和服務能夠為他的公司帶來多少商業利益。

了解企業決策者對你的期望:
想要做到美國大公司的生意,你必須充分了解企業決策者對你的期望。以下就是一些你應該特別注意的項目:

  1. 將你的心思放在你客戶的生意上(而不是你自己的生意上)﹕你要讓自己成為客戶心目中非常有價值的夥伴,所以你的客戶一定要能感受到你是在幫助他的生意成功,而不是只在乎自己的生意而已。
  2. 你要讓客戶看到他的生意因為有你的幫助而改善了多少﹕最好能夠有數量化的方式呈現給客戶看,讓客戶清清楚楚、明明白白地看到你對他生意有多少幫助。
  3. 與客戶的每一次接觸,都要是很有誠意的、很個人化的,而不是制式的例行公事。
  4. 常常提出有創意性的建言﹕要如同有經驗的諮詢顧問一樣,常常提出有創意性的建言給客戶參考。
  5. 要將你在市場上的經驗和你的客戶分享﹕在大公司工作的決策者,由於忙於公司內部的瑣事,常常有和市場脫節的問題,如果你可以將市場上的最新訊息與其分享,他們往往會對你心生感激。

Reference:
http://tw.myblog.yahoo.com/little-cube/article?mid=28&prev=30&next=14&l=f&fid=5




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