[心得] 師父 (The Knack) (Norm Brodsky, Bo Burlingham)




師父:那些我在課堂外學會的本事
The Knack:How Street-Smart Entrepreneurs Learn to Handle Whatever Comes Up
作者: 諾姆.布羅斯基、鮑.柏林罕
原文作者:Norm Brodsky、Bo Burlingham
出版社:早安財經
出版日期:2009/10/02
語言:繁體中文

這是在高雄市立圖書館陽明分館借回來看的書。我記得之前在網路上好像看過人家推薦這本書,剛好在圖書館瀏覽創業相關書籍時,看到這本書有中譯版,就順手借回來看。

這本書裡面分成 17 個不同的章節,分別是作者想要告訴讀者的 17 個觀念,而我最喜歡的其實是散佈在書中的一些數字相關的估計方式。

舉例說明:
在闡述毛利的重要性時,作者提到:

我認為,對所有的新事業來說,最重要的一個數字就是毛利。它決定了你事業的其他項目 — 你所需要的資本、銷貨量、你所能支付的間接費用、要多久才能知道事業是否可行、甚至於決定事業是否活得下去。
譬如說,你花九毛錢去製造或購買商品,然後以一元賣出。你的毛利是一毛錢,或是營業收入的 10%。假設你一個月須要支付 5000 元的各種費用,那麼,你一個月就得賣五萬元,才付的起這筆費用。現在,假設你的帳款要三個月才能收到,那麼你就必須放 10 萬元以上的現金,才能每個月收到 5000 元,以達損益兩平。通常,這種事業是活不下去的。
這時,毛利就成了關鍵,也就是決定性因素。你必須用毛利來支付所有的費用 — 薪資、租金、電話費、瓦斯費、電費,和影印費等等。如果你的毛利率為 10%,每一塊錢的費用,你就必須用 10 塊錢的營業額來打平。如果你的毛利率是 40%,每一塊錢的費用,就只要 二塊半的營業額就夠了。當你的資本有限時,這個差別就很重要。毛利率越高,支應費用所需的營業額就越小,而你的資本也就能夠撐得越久。而對大多數新事業而言,時間,就是生存的關鍵。

一個新的事業要起來,通常要撐一陣子,所以你的新企業如果可以存活的越久,你成功的機率就越高,因為在真正投入去做之後,我們通常會發現新的機會。作者所提到的,雖然是簡單的概念,但是當大家懵懵懂懂開始創業時,這些簡單的概念,通常會因為繁雜的事務太多,很簡單的就被遺忘了。

而在講到怎麼粗略的計算公司成長的現金需求時,作者是這麼估計的:

你該如何規劃成長?更精確的說,你要如何決定,需要再拿多少錢出來,才夠支應新增的營業額?
首先,你必須針對即將進行的新業務,提出正確的問題:
1. 新增的營業額是多少?在多長的期間內?
2. 毛利率是多少?
3. 你必須增加多少間接費用?
4. 你要等多久才能拿到錢?
知道這四個問題的答案,你就能粗略估計,你還需要多少現金。
舉例來說:
假設你預期營業額在明年會增加十萬美元。你的毛利率是 30%,而且你預期毛利率不會因新業務而有所改變,但會增加一萬美元的間接成本 — 諸如佣金和簿記費等。而你的應收帳款平均週轉天數(收款日數),可以穩定的維持在 — 譬如說 — 60 天。
這是我的作法:
先從了解新業務的銷貨成本 — 也就是生產或取得商品所需投入的資金 — 著手。你的毛利率是 30% ,你的銷貨成本就是營業額的 70%,或是七萬美元。再加上你所新增的間接費用一萬美元,就是八萬美元。換言之,你得多花這麼多錢,才能滿足十萬元的新訂單。把這個總數除以期間的天數 — 以這個例子來說,是一整年 365 天 — 你就會發現,新業務一天要花你 219.18 美元。如果你接著把這個數字乘以應收帳款的收現天數,你就會知道自己還需要多少資金。
為了安全起見,我總是把收現期間拉長 20% ,於是在俄個例子裡,我會乘上 72 天,而不是 60 天。結果是:
72 x $219.18 = $ 15,781
要知道,這是一個粗糙、陽春卻很有用的公式。有些人或許會說,這個公式中有許多含糊不清的假設 — 比方說,你自己的帳款通常不會一次付清。但是,預測,在定義上本來就是不準確的,你需要的是一些簡單的工具來提醒你。這套方法可以幫助你對未來的現金需求,做出合理的猜測,而且偏向謹慎,而謹慎才是對的。

除了上面這些例子,作者也提到在預期增加成本的時候(譬如說雇用新進人員之後),你可以很容易估算每年需要增加的營業額是多少,然後就可以很容易換算每個月或每天需要賣多少東西才可以損益平衡,這樣估算可以讓自己用一種更直覺的方式,來判斷是否需要增加成本。

除了上面提到的部分,作者提供了很多值得參考的例子,讓讀者可以套用到自己的情境,簡單的做出判斷。

最後分享一下除了書中內容之外,最讓我有感觸的部分,它是奇哥董事長在推薦序裡面寫的一段話:

當年,我第一次心中有創業的念頭,覺得嬰兒用品應該可以試試,但卻苦於自己沒有資金。左思右想,都只有回家向老爸開口一條路。勉為其難的弄了一份可行性分析報告兼投資資金需求表,拿著跟老爸開口。
沒想到,老爸居然耐心聽完,還點了個頭。
雖然我知道,這不代表他在誇讚我,但起碼他老人家同意了!高興地無法自己的我,還是忍不住問了句直到現在還讓我難過的話:「爸,你為什麼覺得嬰童用品這門生意可以做?」只見他慢慢的站了起來,轉身把雙手背在後頭,走進臥房,先是嘆了口氣,然後輕聲說了句:「因為現在的年輕人,沒有人在乎父母,都只有想到他們的孩子了!」..




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