[創業] 收入自動駕駛




這個是從 Timothy Ferriss 的 The 4-hour workweek 那本書整理出來的,我覺得很有參考價值。

Tim 的目標是要打造一個可以花越少時間打理越好的事業,要擁有者樣的事業,你必須:

  1. 選擇市場
  2. 產品腦力激盪
  3. 微測試
  4. 脫身與自動化

第一步:挑選能夠觸及的利基市場

“創造需求很難,找到需求相對簡單很多。不要創造產品,再找人買產品。找到市場,界定目標客戶,然後再為他們研發產品。”

從小規模開始,想得遠大

“比起在大池當隻定位不明的魚,在小池當大魚比較有利可圖。”

Tim 說可以問自己以下的問題,以找到最有利潤的利基市場:

1. 你屬於哪個社會階層、產業與專業團體,或曾經是其中一員?換句話說,你是否了解牙醫、工程師、攀岩者、單車愛好者、汽車改裝愛好者、舞者等行業或嗜好團體?

2. 哪些你認同的團體擁有專屬的雜誌?

“去一間大書店,像是邦諾書店,瀏覽小眾的專業雜誌,想出其他利基市場。”

“打給這些雜誌,與廣告部主管談談,告訴他們你考慮在雜誌上登廣告,請他們寄廣告費率的電子郵件給你、列出讀者數量,並提供過期雜誌樣本。翻閱這些過期雜誌,找出哪些廣告主以免付費電話或網站直接銷售產品給客戶,其中多少人持續刊登廣告 — 忠誠的廣告主越多,廣告出現的頻率越高,這本雜誌對他們的用處… 與我們的利潤也越高。”

第二步:產品腦力激盪 (不要投資)

“挑選你最熟悉的兩個市場,該領域必須擁有專門雜誌討論,全頁廣告的價格不到五千美金,讀者不得少於一萬五千人。”

  • 產品的最大優點用一句話說完
  • 定價應在五十到兩百美金之間

“大多數公司會將價格設在中價位,競爭最激烈的正是這個價位。賤價銷售是短視的做法,因為總會有人願意犧牲更多利潤,讓你關門大吉。創造頂級、高階的形象,要價比競爭者高,除了可見的價值外,還有三大好處:

  1. 高定價代表需要賣的數量更少,因此客戶服務量更少 — 能更快實現我們的夢想時間表。
  2. 高定價吸引高品質客戶 (信用較好、較少抱怨/問題、退化較少等等)。麻煩大幅減少,這點很關鍵。
  3. 高定價也創造高利潤。這樣比較安全。

我個人的定價目標微成本的八到十倍,亦即定價一百美金的產品,成本不得超過十到十二點五美金。”

  • 製造時間不超過三到四週

“維持低成本,滿足銷售需求,而且步用預先存貨,這點非常關鍵。我不會嘗試任何需要三到四週時間製造的產品,而且我建議在下訂單後,應該要在一到兩週內就能取得可送出的貨物。”

“請廠商報價,以確定定價。了解生產一百、五百、一千與五千單位的每單位生產成本。”

  • 可用完善的線上問與答,解釋所有產品相關的問題

產品的選項 (越後面越推薦):

選項一:零售產品

“以批發價購買現有的商品零售,是比較簡單的方式,但李潤也是最低的。起步最快,但也會因為其他零售也者的削價競爭而最快垮台。除非能夠簽訂專賣契約,防止他人銷售相同產品,否則產品的獲利週棋都很短暫。”

大盤商的批發報價,通常是零售價的六折。

選項二:授權產品

“授權契約共有兩方,新富足可以擔任任何一方。首先,一方是產品的發明者,稱為「授權人」,他們能將權利賣給他人,供製造、使用或販售,要價一班是每單位銷售產品批發價(約零售價的百分之四十)的百分之三到十。你發明,剩下的工作留給別人做,只負責兌現支票。… 這筆生意的另一方是有興趣以產品利潤的百分之九十到九十七,製造與銷售發明者產品的人:被授權人。對於我與大多數新富族而言,這一方比較有趣。”

選項三:創造產品

“如果你發現代工廠商製造的一般性產品或庫存產品能夠換個新用途,或在特殊試場重新定位,那就更簡單了:要他們製造產品,貼上你的品牌標籤。噹噹噹 — 新產品登場。”

“我們要先測試市場回應在製造生產,但如果測試成功,生產就是下一步。這代表我們需要知道開模費用、每單位成本,以及最低訂購量。創新的產品與設計很棒,但通常需要特殊的工具修整,而這會讓生產的開模費用過於昂貴,不符合我們的要求。”

“先別想機械設備,忘掉焊接和工程的細節,有一類產品符合我們的所有要求,小量製造不須一週就能完成,而且不只能用八到十倍的成本定價,而是二十到五十倍的成本定價。… 答案是資訊。”

“製造資訊產品不但低成本、迅速,競爭者也難以在短時間內複製。”

要製造資訊產品,你通常需要是專家。”在推銷的世界,「專家」代表的意思是你對產品的知識比購買者多,如此而已。你不需要成為這個領域的佼佼者 — 比你的目標客戶好就好了。”

不過,專家地位的重要性也看你想要製造的內容是什麼而定,如底下 1, 2 的專家地位的需求,就比 3 多:

  1. 自己編寫內容
  2. 重新詮釋已經散布在公共領域的內容與不受版權保護的資料
  3. 授權或是付錢給協助編寫內容的專家

Tim 說要被視為專家跟成為專家是不一樣的,如果只是要被視為專家,可以這樣做:

  1. 加入兩或三個有正式名稱的相關產業組織。
  2. 閱讀三本與主攻主題相關的暢銷書。並分別摘要每本書的內容,篇幅限於一張紙的長度。
  3. 在附近的知名大學提供一堂免費課程,長度約一到三小時,貼海報宣傳。之後選擇附近兩間知名大集團的分公司 (如 AT&T、IBM等等),提供相同的免費課程。
  4. 選擇性步驟。提議為相關主題的產業雜誌寫一或兩篇文章。
  5. 加入 ProfNet,記者運用這項服務找專家為新聞做評論。

第三步:產品市場微測

“市場微測是藉由便宜的廣告,在生產前測試消費者對產品的反應。”

可以用 google 關鍵字廣告測試提案(花三個小時建立關鍵字廣告,再用五天被動觀察)。之後放棄失敗的點子,生產有人買的成功產品。

第四步:將自己從算是中移除:時機與方法

“我們的目標不是要盡量擴張事業規模,而是要創立盡量不必費心打理的事業。”

第一階段:出貨量零到五十個

“全部自己來。將你的電話放在網站上,自己回答相關問題與接訂單 — 這點在一開始很重要。親自接聽客戶電話,定之後在網站「問與答」要回答的問題。”

第二階段:每週出貨量十個以上

“在網站上加入詳盡的「問與答」,持續新增常見問題與答案。”

第三階段:每週出貨量超過二十個

“現在你有足夠的現金流量,可負擔規模更大、服務更完善的物流公司要求的首次合作費用和每月最低費用。”

關於客戶:

“提供客戶越多選擇,只創造更多的猶豫不決,導致訂單減少 — 反而幫了倒忙。…

  1. 只提供一貨量個購買選項 (例如:「基本方案」和「頂級方案」),不多給選擇。
  2. 不要提供多種寄送選擇。只給一種快捷寄件的方式,需加收運費。
  3. 不要提供隔天送達或急件運送 (通用的解決方法是,將客戶引介給提供此服務的零售商),因為寄送方案會引來數百通焦急的查詢電話。
  4. 取消電話訂購,引導所有潛在客戶以網路訂購。
  5. 不要提供國際運送。每張訂單要花十分鐘填寫報關表格,等產品被課稅後,價格會多出百分之二十到百分之百,你還得應付客戶的抱怨。

“提供免費贈品可以吸引到最多浪費你時間的人,等於將錢浪費在吝於回饋的人身上。”




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